La Persuasión es la capacidad de influir en los demás y se rige en base a un mecanismo muy simple:
En la medida en la que das y ofreces, también recibes.
Este es uno de los mecanismos de vinculación y compromiso más eficaz en las relaciones humanas, y su aplicación tiene un alto impacto en la comunicación a la hora de tratar de influir en las personas.
Este mecanismo es muy visible entre los niños: si un niño se presenta un día al parque con una bolsa de caramelos y las reparte entre los niños que suelen frecuentar ese parque, captará la atención de los demás. Al día siguiente los demás niños estarán más pendientes de él, le buscarán, le integrarán más en sus actividades y estarán dispuestos a jugar con él con una nueva disposición que anteriormente a ese acontecimiento no mostraban. También es cierto que lo harán en la medida en la que ese niño será capaz de cumplir y alinearse con los intereses y gustos de esos otros niños, o al menos no ir en contra de ellos.
Lo mismo ocurre en la política: los políticos con mandatos más longevos, los de amplios consensos, suelen ser aquellos que consiguen administrar y repartir los presupuestos y beneficios de sus actividades y decisiones ejecutivas entre mayor número posible de colectivos y organizaciones, teniéndoles así de su parte a la hora de proceder a las consultas electorales. En la medida en la ofrecen y reparten “la tarta”, recibirán también beneficios con posterioridad a ello.
Muchas personas utilizan este poderoso mecanismo de persuasión en sus estrategias de comunicación aunque en ocasiones no les resulta tan beneficioso como piensan. ¿Qué ocurre entonces? ¿Qué es lo que hace que una ley tan inexorable de las relaciones humana no les lleve a los resultados esperados?
Para entender lo que nos pasa en esas ocasiones es importante ser conscientes de que todos tenemos cierta influencia en los demás, aunque en más de una ocasión confundimos influencia con resultados, y acabamos pensando que influir en los demás es conseguir que los demás hagan lo que nosotros queremos para nuestros propios intereses.
Sin embargo, la persuasión se rige por otra ley inexorable incompatible con la intención de que los demás actúen conforme con nuestros propios intereses. Esta segunda ley dice que influir en los demás significa actuar con el fin de facilitar que los demás logren alcanzar sus objetivos de acuerdo con sus propios intereses y no con los nuestros.
Desde esta nueva perspectiva, seremos persuasivos, es decir capaces de influir en los demás solo en cuanto consigamos facilitar a los demás el camino para que cumplan con sus propios intereses.
Se trata entonces de trabajar para allanar el camino de los demás, hacerlo más directo, fácil y exitoso, sin porque esperar algo concreto a cambio, confiando en el proceso y observando los beneficios que se obtienen. Y si por contrapartida no se obtienen beneficios, quizás estemos buscándolos en el lugar equivocado, o quizás tengamos que revisar nuestra actuaciones sin porque modificar la intención y su finalidad: desde este hallazgo se tratará de trabajar más el aspecto de la comunicación en sí en lugar de dejar de facilitar el camino a los demás.
De hecho, hacer todo lo mencionado no siempre basta, hay además que tener en cuenta las modalidades de comunicación que envuelven al lenguaje persuasivo.
Según lo afirmado por el sabio filosofo clásico Asistóteles, la persuasión se compone de 3 modalidades comunicativas: el Ethos, el Pathos y el Logos:
1. Ethos: es decir el carácter, la intención, la ética con la que afrontamos la comunicación;
2. Logos: son las palabras y el vocabulario que usamos, la parte racional del mensaje y sus contenidos. Este es el primer filtro que permite o impide la comprensión del lenguaje entre las partes: si el mensaje no está descodificado eficazmente por la parte racional, difícilmente será comprendido. Si no es comprendido, jamás será aceptado por el segundo filtro que es el Pathos.
3. Pathos: es decir las emociones con las que conseguimos conectar con las emociones de la otra parte, simpatizando y empatizando con ella. El nivel emocional es el segundo y más profundo filtro (o barrera) que tiene la persona a la hora de dejarse influir por nosotros. Este filtro permite no solo que el mensaje sea comprendido, sino que sea aceptado y simpatizado.
Todo lo mencionado hasta el momento (las dos leyes y mecanismos de la persuasión) tienen que ver con el Ethos. Pero trabajar solo esta parte puede que no baste y que sea necesario mejorar las habilidades de Pathos y Logos.
Para ello la PNL (Programación Neuro Lingüística) y el lenguaje metafórico de tipo Ericksoniano ofrecen amplios recursos que nos permitirán conectar más profundamente con las emociones de la otra parte y elegir un lenguaje y una manera de expresar que “penetre” con más impresión e influencia en ella: tanto nosotros, como otra parte, difícilmente lograremos entendernos si no hablaremos con un lenguaje que sea capaz de ser “descodificado” y entendido no solo a nivel racional, sino también aceptado y simpatizado a nivel emocional.
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